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【此处有料】中国工程机械行业服务的价格与价
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  我经常在思考一个问题:在工程机械价值链上,服务人员为客户创造的价值远远大于销售人员,可是在几乎所有的制造商和代理商里,销售人员的收入都远远高于服务人员,在客户心里产品的价值永远大于服务的价值,服务人员跋山涉水赶到客户现场,辛辛苦苦地帮客户排除了故障、修好了设备,客户却不愿意付钱。靠嘴皮子吃饭的销售人员的收入是技术高超的服务人员收入的几倍,服务的价格与价值严重背离的原因到底在哪里?

  中国工程机械行业发展至今,代理商的后市场发展能力严重滞后于市场营销能力,每年的代理商年会,所有的老板们都聚集在营销论坛里,探讨着明年的市场走势,规划着自己企业的营销策略和返利政策,却很少有老板去参加服务论坛。我去过很多代理商做服务和配件管理培训,不少代理商的老板都告诉员工,这个培训很重要,必须参加,可他们自己却以各种理由缺席培训。这种做法清晰无误地告诉员工:服务并不重要,因为人人都知道:老板的时间投在哪里,☆△◆▲■工作的重点就在那里。

  工程机械代理商的服务几乎都是赔钱的,有些干脆就是免费,还美其名曰:为客户创造价值。不愿意为代理商提供的服务付费,这不能怪客户。三年前中国某著名工程机械企业召开了服务誓师大会时,还郑重地向社会承诺,今后他们销售的设备实行“整机两年质保、一生保修”!“免费服务”曾经是一些制造商和代理商对客户的郑重承诺,轻视服务和服务人员的价值可见一斑,有些老板甚至希望这个行业要是能像卖食品那样不用提供售后服务就好了,那不需要“养”着一群赔钱的服务人员了!这是典型的贸易商思维,服务只是交易过程中不得不为之的“收尾工作”,是制造商和代理商的价值观出现了问题,怎么能怪客户呢?这就是服务为客户创造了价值、却无法得到应有回报的根本原因。

  中国市场的确很大,每年设备销售的营收贡献占到代理商营业额的80%以上,不少代理商服务和配件的贡献率只有个位数,你说后市场很重要,有说服力吗?销售一台设备几十万,修一次设备、卖一些配件,辛辛苦苦下来却只有几千块钱的收入,谁愿意做?越来越多的大学毕业生放弃服务工程师的工作而选择销售,越来越多的服务人员改行去做销售或二手设备交易,服务工程师的招聘越来越难,谁愿意从事一种不被人尊重、甚至不被老板认同的工作?这样下去,总有一天代理商将招不到服务人员。

  一些代理商仍然十分热衷于只做设备的贸易,投入少,收益快,只要市场好,▼▲就能闭着眼睛数钱。如果不是制造商对代理商的售后服务和配件供应有硬性要求,很多代理商都会考虑把服务部“外包”出去,谁愿意养着一个赔钱的部门呢?在服务上的投入当然是越少越好。可是你想过没有:没有增值服务,你的设备营销有什么价值、还能做多久?贸易商的理念将会摧毁很多代理商的未来,没有服务你就无法留住客户,没有客户你哪里还有价值?

  首先,很多中国人都轻视劳动的价值,“万般皆下品,惟有读书高”,人们更看重有形的产品。•☆■▲其次,客户决定购买某个厂家的产品时,并不是因为销售人员的夸夸其谈,而是对品牌和品质的信任。而服务领域至今没有出现一个知名的品牌,服务水平的参差不齐,导致服务质量的不稳定,也影响了客户对服务的信任。第三,多年以来制造商和代理商都不重视服务,一些制造商甚至喊出“免费服务”,“终身保修”的口号,把服务和配件作为购买设备时的“赠品”送给客户,在客户心中形成了服务不值钱的印象,当然就无法体现出服务的价值。

  社会上出现了一些十分有趣的现象:代理商的维修服务业务几乎都是赔钱的,可社会上的维修厂却在赚钱;代理商从事的二手设备业务很多也是赔钱的,●可那些二手设备的商贩却赚了很多钱。拥有制造商第一手资源支持的代理商在竞争中却处于劣势,是什么原因造成这样的结果?不得不说,竞争意识的缺失和官僚管理体制导致了这种局面,很多代理商的修理厂门可罗雀,可社会上的维修厂里却熙熙攘攘,一位知名供应商的老板在今年的营销与后市场大会上甚至建议,代理商应该把维修业务外包出去,减去一个S功能。对此,笔者并不认同,代理商如果没有后市场的增值服务,他们将彻底失去自身的价值,很快就会被互联网所取代。产品和销售会变得越来越标准化,设备的网络直销根本不存在任何困难,如果不能提供增值服务,代理商纯粹从事贸易就只有耗散价值!

  服务是为客户创造价值最多的业务部门,特别是在工程机械行业,没有后市场(服务、配件、技术支持、租赁和二手设备),客户的盈利就难以得到保障。客户与代理商接触的时间里,80%以上都是与服务和配件人员打交道,服务人员的态度和表现,在很大程度上决定了企业的品牌和口碑,决定了客户的忠诚度。★▽…◇

  中国是一个潜力巨大的增量市场,这给工程机械代理商创造了巨大的市场红利。但是,增长总有一天会结束,增量市场迟早要转变为存量市场,如果没有服务与配件的业务,没有后市场,制造商和代理商都会面临巨大的危机。2012年至2015年连续几年的市场下滑,已经给中国企业敲响了警钟:缺少后市场的支持是十分危险的。从2012年开始,全球50强中的中国工程机械制造商的平均资产回报率,由之前三年都排名前三变成了倒数前三名,几乎所有的效率指标(利润率、人均利润、人均销售额和资产回报率)我们均排名垫底,虽然中国工程机械企业在全球50强中占有12强的席位,比其他任何国家都多,可在企业竞争力和抗风险能力上却差距很大。

  中国工程机械代理商就更加脆弱了。2010年随着中国市场的销量在世界上一枝独秀,很多中国代理商开始信心爆棚,不断进行扩张,有人甚至在代理商年会上喊出要“走向世界,把代理商网络布满全世界”的雄心壮志,没有人意识到:做大不等于做强,销量大并不是自己能力强而是市场太火爆。在接下来几年的市场下滑中,我们没有看到那些“走向世界”的代理商力挽狂澜,更多看到的是一家家代理商的倒下,即使生存下来,代理商平均裁员也超过三分之二,首当其冲被裁的当然是那些“赔钱养着”的服务人员。

  在发达国家的成熟市场,很多代理商都有几十年的历史,经历过市场的风风雨雨、起起伏伏,所以在经营上更加稳健和成熟,值得我们借鉴。卡特彼勒的经销商芬宁国际公司有85年的历史,2017年公司营业额达到62.7亿美元,其中服务和配件贡献了55.8%,连续5年超过新设备销售额,■□后市场贡献率超过65%。2009年受金融危机影响,卡特彼勒公司亏损超过10亿美元,芬宁国际公司新设备销售也下滑超过32%,可就是凭借着稳定的服务和配件业务,□▼◁▼他们当年保持盈利,通过与很多矿山大客户建立的合作伙伴关系,签订了许多服务承包协议,确保了公司后市场的占有率,后市场吸收率超过100%。另外一家卡特彼勒代理商特罗蒙德工业公司建立于1961年,2017年公司工程机械的业务的营业额达到20.3亿美元,其中服务和配件贡献率超过36.8%,后市场贡献率超过60.8%,后市场吸收率也同样超过100%。与国际上这些优秀代理商相比,中国代理商最大的不同就是轻视服务,轻视后市场,很多代理商的服务与配件的贡献比仍停留在“可以忽略不计”的个位数上,虽然设备销售的确很重要,但是迟早会饱和,如果缺少服务,没有后市场的支持,代理商就没有未来发展的引擎,就没有提升客户忠诚度的手段,企业就会在市场波动时处于危机之中。它山之石,可以攻玉,在服务的理念上中国代理商可以从国际优秀代理商那里学习很多东西。

  未来,服务将变得越来越重要,产品将成为服务中的一个元素,卖设备给客户是为了跟他建立长期合作的服务关系,代理商将会转型为服务商,没有服务就没有未来。可喜的是,中国一些的有识之士已经行动起来,有的代理商提出了“成为客户综合服务解决方案标杆”的愿景,开始从销售设备向项目服务总承包商的方向转型,并通过ERP和大数据帮助客户科学地进行设备管理和项目管理,提供设备故障预警和库存管理等多项增值服务,得到了客户的认可和欢迎。

  哈佛大学教授迈克尔.波特教授在预测未来时说:“未来的一切产品都将以‘服务’的形式存在。换句话说,服务将几乎成为‘一切的产品’和‘产品的一切’。”中国企业必须放弃“免费服务”的短视政策,失去服务,你将失去未来。

  宏观经济的回暖,从工程机械行业的高景气度可见一斑。近日,工程机械行业的上市公司中联重科、徐工机械、山河智能、三一重工以及建设机械陆续公布了中报业绩预告。 值得关注的是,上述公司集体宣告业绩预增,其中行业三大巨头的成绩单尤为亮眼。中联重科以同比预增幅度171.71%至212.42%暂居行业增幅首位,三一重工则以净利润65亿元至70亿元暂居盈利榜首,徐工机械净利润较去年同期也接近翻番。 三大巨头中期业绩喜人 中联重科公告,公司预计2019年1月份至6月份归属于上市公司股东的净利润为24亿元至27亿元,与去年同期相比净利润大幅增长171.71%至212.42%。 公司表示,营业收入较上年同期有较大幅度增长,原因为混凝土设备、起重设备等产品订单和销量持续保持高速增长,混凝土泵车、塔式起重机、工程起重机等4.0系列产品市场覆盖率增加、市场竞争力进一步加强。 据了解,中联重科除了在传统工程机械板块持续保持市场份额领先外,还积极开拓高空作业机械、农业机械等新兴业务领域,★◇▽▼•为公司的高质量发展预留了广阔的业绩增长空间。 另一方面,三一重工预告称,预计2019年半年度实现归属于上市公司股东的净利润为65亿元至70亿元,同比增加91.82%到106.58%。 三一重工表示,报告期内,公司挖掘机械、混凝土机械、起重机械、桩工机械等设备销售保持高速增长,盈利水平大幅提高。 除了工程机械行业整体维持高景气度使得公司主导产品市场份额持续提升外,国际市场份额提高、智能制造带来的人均产值提升以及成本费用的有效控制是三一重工业绩驱动的几大亮点因素。 财富证券研报认为,未来三一重工增长的主要驱动力还是来自海外市场,这也是公司未来重点布局的方向。2019年公司挖掘机出口目标是达到1万台左右。预计未来几年海外挖掘机市场有望保持5%左右的增速,公司海外市场还具有很大潜力。 此外,徐工机械的中期业绩预告亦表现不俗。公司称,2019年上半年预计归属于上市公司股东的净利润为21亿元至24亿元,比上年同期增长90.21%至117.39%。 徐工机械表示,公司抓住行业发展机遇,一方面加强企业内部管理水平提升,▪️•★另一方面深入推进企业转型升级,加快发展步伐,公司品牌价值和品牌影响力大幅提升;报告期内,营业收入较上年同期有较大幅度增长,盈利水平大幅提高。 从市场表现来看,三大巨头也同样领跑整个行业。东方财富Choice数据统计,从年初至7月17日,中联重科累计涨幅71.9%(前复权,后同),居行业之首;三一重工累计涨幅60.9%,紧随其后;徐工机械累计涨幅48.4%,位居第四。 行业景气度奠定高增长基础 从行业基本面来看,工程机械行业仍维持高景气度。 据中国工程机械工业协会统计,2019年1月份至6月份纳入统计的25家主机制造企业,共计销售各类挖掘机13.7万台,同比增长14.2%。国内市场(不含港澳台)销量12.5万台,同比增长12.3%;出口销量1.2万台,同比增长38.7%。○▲2019年6月份,共计销售各类挖掘机械产品1.5万台,同比增长6.6%。国内市场(不含港澳台地区)销量1.2万台,同比下降0.3%;出口2695台,同比增长56.4%。 业内专家认为,受益于国家持续稳定的固定资产投资,行业转型升级和高质量发展取得的初步成果,以及市场产品更新换代和环保政策高压态势持续,工程机械行业市场需求进一步释放。随着基建投资持续回暖,地产企业建设意愿增强,将对工程机械销量形成有效支撑,预计2019年全行业增长率将在10%左右,高于GDP增长。 从细分产品来看,挖掘机、混凝土机械、起重机械等工程机械主导产品上半年销量保持较快增长。其中,挖掘机2019年1月份至6月份同比增长14%;1月份至5月份汽车起重机销量同比增长63%。 国金证券研报分析认为,2019年至2021年混凝土机械有望接力挖掘机,成为工程机械龙头业绩的重要增长点。2018年混凝土机械快速增长,三一重工混凝土机械收入增长35%,中联重科混凝土机械收入增长40%。预计2019年混凝土机械销量增速将超过30%,2020年至2021年销量有望保持20%至30%的年复合增速。 值得关注的是,业内专家指出,工程机械行业复苏进程中伴随着集中度的不断提升,龙头企业在此轮复苏中将更具优势。 德邦证券最新行业研究指出,从板块估值来看,相关龙头企业的PE都在10倍左右,龙头业绩优异且估值合理。从业绩保障来看,工程机械板块在短期内出现向下拐点的可能性相对较低。因此,目前工程机械板块正处于低估值高价值的格局。[详细]2019-07-19 09:40

  Wind数据显示,截至7月18日记者发稿时,机械设备板块198家公司公布了上半年业绩预告。△▪️▲□△其中,109家公司预喜,预喜比例55.05%。业内人士指出,2019年上半年,在基建需求拉动、加强环境治理、设备更新需求增长、人工替代效应等多重因素推动下,工程机械行业持续快速增长。相关企业增速将继续分化,优势企业增速将高于行业平均水平。 龙头公司快速增长 上半年,工程机械行业景气度较高,多家行业龙头企业预计业绩大幅增长。 三一重工预计上半年净利润为65亿元到70亿元,同比增长92%至107%,预计上半年扣非后净利润为66亿元到71亿元,同比增长90%至104%。公司指出,报告期内,挖掘机械、混凝土机械、起重机械、桩工机械等设备销售保持高速增长,盈利水平大幅提高。在基建需求拉动、加强环境治理、设备更新需求增长、人工替代效应等多重因素推动下,工程机械行业持续快速增长。 中联重科预计,上半年归属于上市公司股东的净利润24亿元至27亿元,同比增长171.7%-212.4%。公司称,房地产和基建等下游行业需求走强,工程机械行业持续复苏,市场需求旺盛。公司混凝土设备、起重设备等产品订单和销量持续保持高速增长。核心产品混凝土泵车、塔式起重机、工程起重机等4.0系列产品市场覆盖率增加,市场竞争力进一步加强。 业内人士指出,优势公司主动调整产品和经营策略后,行业地位有望逆势强化。华泰证券指出,机械行业企业2019年半年报总体有望延续温和增长,优势企业增速或高于行业平均水平。具体而言,与基建、房地产投资相关度较高的板块中报增速较高;与制造业投资相关度较高的板块增速或继续放缓,等待下半年景气度筑底,具备全球竞争力的龙头企业增长有望持续超预期。 市场需求进一步释放 据中国工程机械工业协会统计数据,2019年1月-6月,纳入统计的25家主机制造企业共计销售各类挖掘机13.7万台,同比增长14.2%。国内市场(不含港澳台地区)销量12.5万台,同比增长12.3%;出口销量1.2万台,同比增长38.7%。2019年6月,共计销售各类挖掘机械产品1.5万台,同比增长6.6%。国内市场(不含港澳台地区)销量1.2万台,同比下降0.3%;出口销量2695台,同比增长56.4%。 其中,工程机械主导产品出口增长较快,提供有力增长点。以挖掘机为例,2019年以来国内挖掘机需求进入平稳增长阶段,出口增速将远超国内销量增速。6月挖掘机出口销量2695台,同比增长56.4%;1-6月累计出口1.2万台,同比增长38.7%。 业内专家认为,受益于持续稳定的固定资产投资,行业转型升级和高质量发展取得初步成果,市场产品更新换代和环保政策高压态势持续,工程机械行业市场需求进一步释放。随着基建投资持续回暖,地产企业建设意愿增强,将对工程机械销量形成有效支撑,预计2019年全行业增长率将在10%左右。国金证券指出,2019年-2021年,混凝土机械有望接力挖掘机,成为工程机械龙头业绩重要增长点。预计2019年混凝土泵车销量增速超过30%,2020年-2021年销量有望保持20%-30%年复合增速。(作者:崔小粟)[详细]2019-07-19 09:29

  行业发展,标准先行。各行各业的健康、有序发展离不开成熟完善的标准体系。同样,工程机械行业的发展也离不[详细]2019-07-19 09:14

  在一望无垠的大沙漠里,一头“小鹿”正在奋力的干活,帮助客户挖金掘银。又到了“小鹿”“定期体检”的时间[详细]2019-07-19 07:26

  穿过迷雾与寒冬,工程机械行业正迎来它的好时光。也正是因为经历过低谷与危机,工程机械行业巨头们格外珍视高质量发展新机遇。 7月17日晚,三一重工发布2019年半年度业绩预增公告称,经财务部门初步测算,预计2019年半年度实现归属于上市公司股东的净利为65亿元至70亿元,与上年同期相比将增加31亿元至36亿元左右,同比增91.82%至106.58%。 三一重工同时预计,2019年半年度归属于上市公司股东扣非净利为66亿元至71亿元,同比增89.51%至103.87%。 这一净利成绩,基本超越了三一重工2018年全年水平。 年报显示,2018年,三一重工营业收入突破558亿元,同比增45.61%;归属于上市公司股东的净利润约为61亿元,同比增192.33%。 实际上,三一重工今年一季度已经展现出强劲的业绩增长能力。▲●今年一季度,三一重工营业收入已经突破212.9亿元,同比增75.14%;归属于上市公司股东的净利超32.2亿元,同比增114.71%。 另一家工程机械行业巨头——中联重科同样走出了新格局。 中联重科7月13日公告,公司预计今年上半年归属于上市公司股东的净利为24亿元至27亿元,同比增171.71%至212.42%。 这是中联重科在已经售出旗下环卫机械板块——中联环境后取得的成绩,如若模拟算上环卫机械板块,中联重科的营收、净利指标将创出更好水平。 2017年5月,中联重科公告将中联环境80%股权出售给盈峰控股等,合计作价116亿元,中联重科当时保留了中联环境20%股权。2018年,盈峰环境宣布收购中联环境100%股权。 “我们认为,受下游行业需求复苏、工程机械设备更新换代、人工替代效应等等影响,工程机械行业正迎来好时候,当然,工程机械行业龙头企业在其中的转型升级作为同样重要。”一位工程机械行业龙头企业相关负责人表示。 从中联重科与三一重工公告来看,宏观经济暖意与微观企业革新等多重因素共同助力了工程机械行业新发展。 中联重科表示,业绩向好首先源于大环境“喜人”,◇▲=○▼=△▲国内房地产和基建等下游行业需求走强,工程机械行业持续复苏、市场需求旺盛,因此,公司混凝土设备、起重设备等产品订单和销量持续保持高速增长。此外,公司自身的努力也不容小觑,中联重科表示其核心产品混凝土泵车、塔式起重机、工程起重机等4.0系列产品市场覆盖率增加、市场竞争力进一步加强,同时,公司继续严控各项成本费用,期内销售规模增长,费用率同比下降较快。 三一重工则表示,今年上半年,公司挖掘机械、混凝土机械、起重机械、桩工机械等设备销售保持高速增长,盈利水平大幅提高。 具体来看,三一重工将增长原因分为5大类:其一,由于基建需求拉动、国家加强环境治理、设备更新需求增长、人工替代效应等多重因素推动,工程机械行业持续快速增长;其二,公司核心竞争力持续增强,挖掘机械、混凝土机械、起重机械等主导产品市场份额持续提升;其三,公司主导产品具备强大的全球竞争力,国际市场份额快速提升;其四,公司大力推进数字化与智能制造,经营质量、经营效率、人均产值持续大幅提升;最后,成本费用有效控制,盈利水平大幅提高。 (来源:上海证券报)[详细]2019-07-18 09:38

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